On ne peut pas avoir l’un sans l’autre. La génération de la demande et la génération de prospects sont deux résultats marketing très distincts, mais ils vont de pair pour les spécialistes du marketing qui contribuent largement au succès de leur entreprise.
S’il est préférable de consacrer du temps et des efforts à l’obtention de résultats dans les deux cas, il peut être plus judicieux que votre équipe marketing se concentre sur un seul objectif : faire connaître votre entreprise ou obtenir de nouveaux clients potentiels.
Selon l’agence de référencement site web a Lyon, voici un aperçu de ce que ces deux résultats marketing accomplissent, comment ils s’intègrent dans les objectifs marketing modernes et pourquoi vous devriez séparer les deux dans vos plans marketing.
Génération de la demande
Pensez à la génération de la demande comme un catalyseur pour atteindre votre principal objectif de marketing – générer de nouvelles affaires. Pour vendre avec succès un produit ou un service, il faut qu’il y ait une certaine forme de demande de la part des consommateurs, qu’il s’agisse d’un besoin évident ou d’un manque inaperçu dans la vie des clients potentiels.
Une fois que la demande est générée pour votre offre et que les ventes décollent, vous devrez maintenir cette demande pour continuer à développer votre entreprise, c’est pourquoi la génération de la demande est cruciale pour la plupart des plans de génération de prospects.
Les retombées concrètes :
La génération de la demande fait prendre conscience de ce que vous produisez et suscite une demande accrue sous la forme de trafic, de courriers électroniques et de pages vues, d’adeptes et d’abonnés. Armez-vous d’outils de marketing qui augmentent la portée de votre contenu, comme le marketing des médias sociaux.
Souvent, les spécialistes du marketing partagent des contenus non agrégés pour faire connaître les produits et services, mais la génération de la demande ne signifie pas toujours que vous devez sacrifier vos meilleures offres de contenu.
Les tactiques :
- Partager des contenus non agrégés tels que des infographies, des vidéos, des webinaires et des blogs
- S’engager auprès du public sur les plateformes de médias sociaux et les forums industriels
- Production d’articles hors site tels que des blogs d’invités et des articles signés pour les publications industrielles
- Mise en œuvre du référencement naturel lors de la rédaction de contenu par l’inclusion de mots clés et la couverture des sujets
Génération de prospects
La génération de prospects est l’acte de lancer le cycle de vente en attirant des clients potentiels pour acquérir de nouveaux prospects. Une fois que les pistes sont générées par des tactiques de marketing entrant et sortant, la prospection de pistes entre en jeu pour les guider jusqu’au bout.
C’est ce processus qui pose problème à de nombreux spécialistes du marketing, selon le volume d’activité déjà en cours dans leur secteur ou leur espace. Mais en tant que première étape du cycle de vente, la génération de leads est souvent le seul juge des performances d’un spécialiste du marketing.
Les retombées concrètes :
La génération de pistes vous laisse des informations de contact sous forme de noms, d’adresses électroniques, de numéros de téléphone, de titres de poste et d’autres caractéristiques descriptives que vous incluez dans les formulaires de soumission. L’outil principal de la génération de leads est un formulaire car il répond directement à l’objectif de cette méthode qui est de gagner de nouveaux contacts.
La tactique :
- Exécuter des campagnes de marketing de contenu qui soutiennent de grandes offres de contenu à accès limité
- Créer des campagnes de PPC qui mènent à des pages de renvoi d’offres de contenu ou des formulaires de contact
- Effectuer du marketing basé sur les comptes (GAB) et contacter directement les prospects
- Présenter des démonstrations de produits et organiser des séances de questions-réponses avec les acheteurs intéressés
Pourquoi pas les deux ?
Bien que vous puissiez et deviez stimuler à la fois la génération de prospects et la génération de demande, vous constaterez que la distinction entre les deux dans vos objectifs et stratégies de marketing servira un objectif plus important. Nos amis du marketing du contenu vont même jusqu’à affirmer que chaque activité que vous exécutez – publier un Tweet, envoyer un e-mail, écrire un blog – doit être faite dans l’intention spécifique de satisfaire soit la génération de prospects, soit la génération de demande.
Penser vos efforts de marketing de cette manière vous aidera à mieux organiser vos stratégies et à atteindre vos objectifs trimestriels ou annuels les plus importants.
Le marketing entrant est une excellente méthode de marketing qui vous permet de générer des prospects et de la demande en même temps.
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